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我的朋友米切爾·卡尼是本地區最棒的商業攝影師。當他拍攝一個人物時，他從來不會對被拍攝者說：“笑一笑。”如果你是一名攝影師，你肯定會覺得做到這一點很難。但米歇爾覺得，不用“笑一笑”這樣的說法而使對方笑出來會讓自己的工作更富于創造性。我看過許多他的攝影作品，其中的人物多數面帶笑容。這說明米歇爾的辦法是有效的。他避免使用陳舊的、缺乏想像力和不真誠的語言-是否使用這些語言正是攝影師和攝影愛好者之間的區別。
你是怎樣讓你的顧客心情愉悅并且在今天就下訂單？你是否正在使用一些會冒犯對方的語言？你的話會造成對方對你的信任還是在毀壞這種信任？你的話中是否傳達出一種含義：“我來這兒的惟一目的就是拿到你的訂單”？
要想做成生意，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個不誠實的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實的推銷員；那么多半你其實就是這樣的人。
在任何時候都應該避免的詞句：
“實話跟您說”——聽起來就像不老實。所有的銷售課程都會建議你把這句話從你的詞典中刪掉。
“跟您說句最最實在的吧”——比“實話跟您說”加倍地糟糕。我聽到這句話時總是會對說話的人疑心大增。
“老實說”——后面跟著的幾乎永遠是謊言。
“我說的就是這個意思”——不，你不是。這可能是最不老實的一句話了。
“您今天能下訂單嗎？”——饒了我吧。這是一個愚蠢的、令人生氣和厭惡的句子。
“您今天好嗎？”——當人們在電話里聽到這句話時，腦子里立刻會冒出來：“這個蠢貨又想跟我推銷什么？”
“我能為您做點兒什么？”——這是全世界零售銷售員的口頭禪。你應該想想：這句話在零售業盛行了一百多年之后，有沒有什么更新穎一點、更從顧客角度出發的說法。
在任何時候都應該避免的思維方式：
貶低競爭對手——永遠不要這么做，這么做真是成事不足、敗事有余。我母親總是說：如果你沒有關于某人的好話要說，那就什么也不要說。你在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時，你所貶低的人有可能恰好是人家的親戚甚至老婆，這樣做讓你顯得多么惡毒。
宣講道德——永遠不要跟人說自己人品多么好，而要讓你的人品自己閃光。要知道，監獄里就住滿了道貌岸然的商業騙子。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己，最好是選取一個例子，說說自己當時的做法和反應。告訴潛在顧客，你想發展的是長期關系，而不是一錘子買賣。但是，永遠不要用“人品好”這樣的詞來形容自己。如果我在別人向我推銷時聽到這個詞，肯定會二話不說地讓他出局。
你所面臨的挑戰是重新設計你自己，以達到幫助和滿足顧客的目的。你的新穎的話語和行動（你說話和做事的方式）經常決定了你是會得到首肯還是拒絕，也決定了那張訂單是歸你還是落入你對手的腰包。后一種情況會讓你很惱火，對不對？那就做點兒什么，避免這種情況發生吧！
你該如何去做呢？你必須為此付出努力。可以叫上同事和其他銷售人員，大家一起想想怎樣才能表現得卓然不同。一群聰明的頭腦在一個房間里是會碰出火花的。把大家想到的寫下來，并且在實踐中去做，我敢肯定結果一定會令你滿意。
鐵水罐車公司及母豬產床公司應多學習下有關銷售方法。
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