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拒絕。我喜歡拒絕�？朔芙^是對(duì)銷售人員的真正考驗(yàn)。顧客實(shí)際上說的不是“不”，而是“現(xiàn)在不”。一個(gè)拒絕可能實(shí)際上恰恰說明購(gòu)買者感興趣.
有沒有克服拒絕的最好途徑呢？答案是那句童子軍的口號(hào)——“時(shí)刻準(zhǔn)備著！”但是，由于多數(shù)銷售人員都沒有“準(zhǔn)備著”，這一章我們來講一講排名第二的好方法（最好的方法將在下章闡述，但以下的語言不要跳過去先看下一章。我先提到的這個(gè)方法是一種不同的方式，而且你并不是永遠(yuǎn)能夠使用最好的那種方法的。）
為何會(huì)出現(xiàn)拒絕？
1．因?yàn)樵跐撛陬櫩皖^腦中有疑慮或未能得到解答的問題（有時(shí)是由銷售人員造成的）。
2．因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購(gòu)買，但還需要更明確的信息、想：以更低價(jià)格成交，或需要第三方的批準(zhǔn)。
3．因?yàn)闈撛陬櫩筒幌胭?gòu)買。
如果出現(xiàn)以下情況，我敢擔(dān)保你會(huì)遭到拒絕：你還沒完全認(rèn)清買者（他是真正的決策者嗎？他能付得起錢嗎？他需求和感興趣的程度有多高？）
你沒能創(chuàng)造出需求。
你沒能建立良好的關(guān)系。
你沒能建立起信用。
·你沒能讓對(duì)方信任你。
·你沒找到潛在顧客的熱鍵。
·你的介紹很無力。
·你沒有預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防。
以下是認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1．認(rèn)真傾聽對(duì)方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)它。讓潛在顧客把它完整地說出來。
無論如何，先對(duì)潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對(duì)他們的意見而又不會(huì)引起爭(zhēng)論。
如果你相信這是一種拖延，你必須讓他們說出真正的拒絕原因，否則你就無法前進(jìn)。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清事實(shí)：
·您是否真的是指……?
·您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
·我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果有這樣的說法，通常意味著他們對(duì)價(jià)格也不滿意。您也是這樣嗎？
2.確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問。問潛在顧客，是否這是他（或她）不想從你們公司購(gòu)買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3．再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第二次問出同樣的問題：“換句話說，如果不是因?yàn)椤蜁?huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品了，對(duì)嗎，瓊斯先生？”
4．為拒絕定性，展開對(duì)潛在顧客的圍攻。問出一個(gè)包含解決方案韻問題：“那么，如果我能夠證明我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為為你們公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人？”
5．以一種完全解決問題的方式回答問題。也以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶，一種在時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會(huì)。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力…… 所有這一切。你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
6．提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。
．“如果我能……您會(huì)不會(huì)……？”是典型的問題模式。
．“我非�？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確 認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題�！�
·講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎樣做的。
·問對(duì)方；“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說：“那如果我們能夠做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？”
7．對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)也對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在顧客變成真正的顧客：
·您希望什么時(shí)候送貨？
·我們什么時(shí)候開始為好？
·您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別要求嗎？
·您希望我們把貨送到哪里？
關(guān)于如何成交及如何克服拒絕的指南汗牛充棟，我的想法是盡可能多地從這些圖書、錄音帶、研討會(huì)中學(xué)習(xí)到此類的技巧。
此后，最好是在銷售中根本不要用到這些技巧，而是通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。
但是有的時(shí)候，你無法獲得緊密的關(guān)系和友誼，那么技巧就是你惟一的救命稻草了，這也就是為什么你需要盡可能多地掌握這些技巧的原因。
還有更多的技巧嗎？當(dāng)然還多得是。其中一個(gè)技巧就是：在銷售過程中不斷爭(zhēng)取得到對(duì)方的贊同和肯定，這就為全過程定一下個(gè)肯定的調(diào)子，使成交變得更容易。
讀每一本書、聽每一盤錄音帶，這些圖書和錄音帶中包含了如何克服拒絕、如何做成生意的辦法。你要做的是以個(gè)性化的風(fēng)格去使用這些技巧。任何兩個(gè)銷售員都應(yīng)該是不同的。感謝上帝。
“上上計(jì)”乃是“無計(jì)”——是友誼，是熱情、開放和有人情昧的關(guān)系.
鐵水罐車公司在這次例會(huì)對(duì)每個(gè)銷售人員要求要對(duì)客戶的拒絕找到真正原因從而可以找到真正解決。今天本公司一對(duì)新人把在秦皇島婚紗攝影公司婚紗照拿過來給大家欣賞了。
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